Ajutor pentru Dana Dobre !

 

Recunosc, nu ma pricep sa scriu texte triste si nici nu-mi face vreo placere atunci cand le citesc. Acum insa, acest lucru este necesar si o sa-ncerc sa fiu cat mai concis in ceea ce am de spus.

Dana Dobre, omul de comunicare al UNSICAR traverseaza o cumpana a vietii . Pe nepusa masa si fara vreo atentionare anterioara a aflat o veste cumplita. Are cancer pulmonar stadiul IV, descoperit la un control medical de rutina.

Respira cam greu si obosea cam repede, dar cati dintre noi nu au astfel de simptome ?  Suntem sedentari, nu prea facem miscare,  e multa  poluare in aerul pe care-l respiram. Si totusi, in cazul ei, n-a fost vorba despre asta. Si nici despre fumat, obicei pe care il abandonase in urma cu cativa ani .  Dana mai tragea din  cand in cand dintr-o tigara electronica, imprastiind doar aburi inofensivi. Si-atunci ?

Dana Dobre

La vestea proasta ca e bolnava de cancer, Dana vrea sa adauge si o veste buna. E hotarata sa  lupte cu boala si sa dea cu ea de pamant. “Am 56 de ani, spune ea si nu e loc pentru amandoua in corpul   meu. Ma trezesc vorbind cu ea prin casa si  i-am pus in vedere  sa plece si sa ma lase sa-mi traiesc viata in liniste. “

 

Pentru cei care o cunosc mai putin, Dana Dobre a slujit ani in sir piata asigurarilor ca jurnalist de asigurari la publicatii importante din Romania. Romania Libera, Business Standard, sunt cateva dintre ele. Analizele ei ( ce bizar suna acest termen acum! ) erau de un profesionism desavarsit iar articolele publicate , de o obiectivitate ireprosabila. De prin 2012, daca tin bine minte, a ales sa lucreze pentru Unsicar intr-o pozitie de om bun la toate. Consilier al conducerii, om de comunicare si PR, organizator de evenimente etc.

 

Pana la vindecare, drumul e lung, plin de obstacole si in contratimp. Tratament cu citostatice,  multe analize si investigatii, drumuri la spital, bani la doctori. Nu doar la noi ci poate si in strainatate.

 

Un lucu e clar. Pentru a reusi, Dana  are nevoie de ajutorul nostru financiar. Putem contribui la salvarea vietii ei  cu orice suma, oricat de modesta . Fiecare banut daruit acestei cauze umanitare, conteaza . In fata  constiintei noastre si a lui Dumnezeu! .

Succes Dana Dobre, iti tinem pumnii !

Puteti contribui in contul deschis la BCR, pe numele sotului Danei

Dobre Sorin
RO72RNCB0072005801240001

 

 

 

In Barometrul UNSAR-IRES distribuitorii raman datori clientilor

 

Cea de-a doua parte a rezultatelor Barometrului  UNSAR-IRES 2019, intitulat “Perceptia riscului si cultura asigurarilor” nu a prea apucat sa fie comentat de media poate si pentru faptul ca  rezultatele acestui studiu sunt postate pe site-ul asociatiei (unsar.ro) de putina vreme (17 septembrie). Apetitul insa,  l-a deschis Alex Ciuncan, Directorul general al Asociatiei, la recenta reuniune a UNSICAR de la Oradea.  De ce tocmai acolo ?  Pentru ca a doua parte se refera la distribuitorii de asigurari.

Asa ca , dupa aceasta intalnire, am fost curios sa aflu mai multe si sa va spun si domniilor voastre care sunt concluziile acestei cercetari. Sa mai mentionez doar ca rezultatele  primei parti a Barometrului (le gasiti pe acelasi portal) au fost prezentate in luna iunie la”Scoala pentru jurnalisti”, eveniment devenit traditional in calendarul Unsar.

Asadar, ce aflam interesant din studiul UNSAR referitor la distribuitori  ?

Un portret robot al acestuia, facut de clienti ar arata cam asa :  femeie sau barbat, nu conteaza, atent(a) la nevoile lui,  bun ascultator, care inspira serioziozitate dar in acelasi timp are si o atitudine prietenoasa in discutia cu clientul. Va regasiti aici? Daca nu, fuguta la cursuri de coaching, mentorat, dezvoltare personala etc.  sa va umble un pic la reglajul fin.  Ne-am  ghidat in cocluzii exclusiv dupa procentajele de peste 50% din raspunsurile la intrebari oferite de repondenti. Deci treaba e sigura , nu e loc de amatorism.

O scurta nuantare la cele spuse mai sus. . Pentru ca am precizat faptul ca, in general, sexul intermediarului cu care stai de vorba nu prea e important, sa spunem totusi ca dintre cei care au manifestat totusi o preferinta, aceasta s-a indreptat in proportie mai mare catre distribuitorii de asigurari de genul feminin. Sa nu fiu acuzat ca sunt misogin, nu comentez nimic

O alta intrebare  a studiului suna cam asa : Pe ce va bazati cel mai mult in luarea deciziei de a cumpara o asigurare?

M-am gandit  inainte de a vedea rezultatele, ce-as alege eu din variantele disponibile. As fi ales cu siguranta varianta 9 –  obligativitate/lege si ca mine credeam ca sunt destui.  Pai, daca-i lege , cu placere, n-am nevoie sa mai cer sfatul nimanui. Varianta 9 de raspuns a intrunit insa doar 1% din sufragii, ceea ce m-a facut sa cred ca n-am inteles bine intrebarea. Ca sa va scurtez suferinta, va ofer rezultatele. Un procentaj de 21% dintre repondenti au raspuns ca in luarea deciziei de a cumpara o asigurare se bazeaza  „ pe aprecierea personala”, 19% – „pe recomandarea bancii unde am credit” iar 18 % – „pe sfaturile celor apropiati”.  Personal, raspunsurile nu ma satisfac. Din ele rezulta un client sigur pe sine si interesat foarte putin de sfaturile unui specialist in domeniu. Consultanta oferita de broker sau asigurator a intrunit doar 12% din intentii ceea ce semnifica  o incredere scazuta intr-o expertiza autorizata. O fi piata atat de matura sau distribuitorii ar trebui sa mai lucreze la serviciile oferite clientilor ?  O tema de reflectie, as zice.

Si ar mai fi o cocluzie de tras , in aceeasi nota cu cea de mai sus. La intrebarea Barometrului  „Cum ati prefera sa incheiati/achizitionati o polita de asigurare ?” un procentaj de 45% din repondenti au raspuns „direct de la asigurator” si doar  jumatate (23%) au bifat casuta „de la brokerul de asigurare”. Raspunsul arata ca inca e loc de crestere a calitatii  serviciilor oferite de intermediari chiar daca  procentajul de prime intermediate de acestia  la nivel de piata  este de peste 60%.

Studiul e mai lung si va invit sa-l cititi . El a fost realizat , spun cei de la UNSAR,  în perioada 6-9 mai 2019, pe un eșantion reprezentativ format din 1.348 de subiecți cu vârste de peste 18 ani, utilizând metoda CATI.

Una peste alta rezultatele  Barometrului UNSAR – IRES arata ca mai e de lucru destul pentru imbunatatirea perceptiei asiguratilor asupra serviciilor oferite de distribuitori. Il  puteti accesa pe site-ul unsar.ro sau direct de aici :

https://unsar.ro/wp-content/uploads/2019/09/Prezentare_Barometrul_UNSAR_IRES_Distributie_2.0.pdf

 

 

La Nagyvarad. Cu Unsicar si sfantul Ladislau. Impresii de calatorie.

 

Oricum ai intoarce-o, Oradea , sau Nagyvarad in limba maghiara, nu pare nicidecum un oras romanesc. Arhitectura, istoria, traditiile si nu in ultimul rand oamenii sunt de pe alta planeta, asta-i clar. E frumos, e curat, se circula lejer, localnicii sunt amabili si civilizati. Unde mai vezi asa ceva in Romania ?

Cu limba-i alta treaba. Cam jumatate din locuitori vorbeste romaneste si cealalta jumatate maghiara, asta la un sondaj pe un esantion nereprezentativ, hai-hui prin centrul civic, cu urechea palnie la ce se-aude pe strada.

 

In acest cadru oarecum ciudat pentru mitici, cei de la UNSICAR s-au gandit  sa organizeze taman la Oradea evenimentul lor  anual de socializare a membrilor . Ce le-o fi venit,  nu stiu. Or fi avut consultanti israelieni, o fi dormit domnul presedinte  Dorel pe stanga cand s-a luat decizia ?

 

Asa ca vrand-nevrand, dupa ce anul trecut zburam intr-un Boeing imaginar la Teatrul Elisabeta, ne-am trezit acum decoland la propriu intr-un ATR cam obosit, insotiti la bord de doua  stewardese triste care pareau ca-si ispasesc condamnarea la locul de munca, pe cursele interne. Cand am aterizat le-am inteles tristetea. Pilotul a dat cu avionul de pamant de doua-trei ori pana sa aterizeze definitiv, dar viata e complexa si are multe aspecte, vorba filmului  .

 

Odata ajunsi la Oradea, atmosfera s-a schimbat brusc. Ne-a intampinat un soare prietenos, alaturi de un autocar comod si de Cerasela Chiriac de la Interbroker, gazda emisiunii pentru tot sejurul nostru. Pana sa ajungem la hotel, Cerasela ne-a si pus o manea  tematica de incalzire la difuzoarele autocarului. Refrenul era ceva de genul “Buna dimineata, ce frumoasa-i viata”, ceea ce, recunosc,  suna provocator dupa episodul aterizarii.

 

Prima parte a zilei a fost rezervata activitatilor formale. Unsicar ne-a adunat intr-o incapere tip sala de conferinte unde presedintele Dorel Duta a deschis balul. Ca bine-ati venit, ca multumim sponsorilor, alea, alea…A urmat maestrul Calin Rangu cu ceva cifre de piata, dupa care ar fi trebuit sa intre in scena onorabilul domn Mitroi.

Care insa s-a dovedit a fi lipsa la apel . Onorabilul, a spus Dorel, e retinut la Bucuresti cu probleme. Lumea in sala a ridicat din umeri, in semn de paguba -n ciuperci dar Dorel, insistent cum il stim, a continuat: Stati linistiti ca rezolvam, intram in legatura cu el pe video si-I punem pe ecran.

In principiu, ideea nu era rea. L-am vazut pe onorabilul domn Mitroi pe un ecran imens , alaturi de colega dansului,  doamna Simona Dobrica.  Oficialul ASF arata ca scos din cutie. Camasa alba, cravata cu modele tip covor persan plus bretelele negre care l-au facut celebru in idustrie. Totul parea pregatit, numai ca ce sa vezi, desi   domnul Mitroi se vedea perfect , vorbele lui nu se auzeau deloc clar. Conversatia s-a transfomat brusc intr-un calvar. La intrebarea lui Dorel, de exemplu, daca  debutantii in profesie, pot   sa fie scutiti de pregatirea profesionala  in primele sase luni , onorabilul a raspuns cam asa:

Cip-cirip..modif…preg…ASF…scart-scart. Mai mult decat concludent, nu ?

 

Esecul conexiunii nu i-a descurajat pe vorbitori ci mai mult i-a indarjit . Au urmat circa doua ore serioase de discutii pe tema pregatirii profesionale a brokerilor de unde eu am desprins doua lucruri. Primul este acela ca , aceasta tema e un soi de cui a lui Pepelea pentru intermediari, o ecuatie cu multe necunoscute. Prea s-au incins spiritele, prea isi dadeau microfonul unul- altuia, prea s-au lansat in intrebari  care vizau latura practica a problemei. De cealalta parte tandemul ASF– ISF ( Calin Rangu/Catalin Campeanu) a reusit doar partial sa faca parte asaltului de intrebari, si aici urmeaza al doilea lucru sesizat de subsemnatul. La multe dintre acestea, autoritatatea le-a sugerat sa citeasca norma, regulamentul sau informatiile  de pe site. Or, oamenii asteptau raspunsuri concrete, nu recomandari de lectura.

In fine, per total intalnirea si-a atins scopul propus, acela de a avea un dialog constructiv pentru a trece timpul mai usor pana la masa de pranz si programul dupa amiezii.

catedrala

Care program al dupa amiezii a inceput cu vizitarea Catedralei Romano-Catolice  din Oradea impreuna cu muzeul din incinta. Am aflat de la ghidul insotitor o multime de informatii interesante pe care le gasiti si pe net dar care atunci cand esti la fata locului au parca mai multa greutate. De pilda ca edificiul  este cea mai mare  constructie in stil baroc din Romania . Sau ca bazilica gazduieste moastele sfantului Ladislau, rege maghiar din secolul X, considerat a fi fondatorul orasului Oradea. Si aici ne oprim un pic.  Ladislau este figura centrala   prezenta peste tot in oras, inclusiv  in catedrala sau in jurul acesteia. Il gasim reprezentat sub forma de statuie in fata cladirii, pe  pictura din altarul catedralei sau  pe relicvarul gazduit de muzeu. Regele Ladislau este  foarte important pentru  spiritualitatea maghiara si istoria orasului Oradea. O parte din craniul sfantului se afla  in muzeul catedralei, depus intr-un relicvar de 27 kg din argint aurit. I-am facut o poza pe care va invit sa o vedeti mai jos.

IMG-20190913-WA0000 (003)

 

 

 

Revenind la Biserica Romano-catolica din Oradea as vrea sa spun ca  edificiul  este la fel de frumos si bine intretinut ca toate  marile catedrale din Europa. Am mai vazut cateva, in Italia, Germania sau Spania (Sagrada Familia)  si pot sa spun cu mana pe inima ca cea din Oradea le cam bate la cur pe toate. Asta daca punem la socoteala si orga daruita de Maria Tereza, instrument functional si astazi si la care, un maestru local, ne-a oferit un scurt  concert din muzica de Bach.

O concluzie de etapa ar fi asta.

Ideea Unsicar de a oferi membrilor sai si invitatilor Uniunii ocazia de a descoperi orasele tarii, istoria si cultura acestora mi se pare binevenita. Oamenii astia au nevoie  sa se relaxeze si  in alt mod, mobilandu-si mansarda nu doar muscandu-i pelicanii de cur, cum s-a intamplat editii in sir , in anii trecuti.

 

Si acum sa revenim. Dupa vizitarea Catedralei, programul a continuat pana seara cu o vizita pietonala prin centrul Oradei. Am putut admira cladirile reprezentative ale orasului , foste banci sau hoteluri de lux, toate construite in intervalul 1900-1910, restaurate si reparate cu fonduri europene in anii de dupa Revolutie.  Arhirtecti austrieci, nemti sau italieni si-au lasat aici amprenta pe palatele in stil art nouveau, eclectic sau secesion dar  istoria Oradei este marcata si de intamplari galante ale unor poeti celebri precum Adi Endre, poetul national al maghiarilor.

Piesa de rezistenta insa a fost un concert de pian desfasurat la sinagoga din Oradea, cu muzica de suflet interpretata de copii talentati impreuna cu profesorii lor.  S-au impartit flori si diplome, s-a aplaudat la scena deschisa. (vezi aici)

https://www.facebook.com/nicodim.negrutiu/videos/10105345859451693/

Ne-am intors seara la hotel, franti de oboseala dar mandri ca suntem un pic mai destepti dupa ce am vizitat centrul Oradei . Organizatorii nu ne-au menajat insa si ne-au oferit o cina si un program cultural- artistic jos-palaria care s-au intins pana la miezul noptii, cand, am fost invitati sa lansam lampioane, insotite de un gand bun pentru Unsicar. Ne-am conformat cu placere si sinceritate, evenimentul oferit de Uniune fiind aproape perfect. Si aici iarasi vreau sa fac o mentiune.

 

La capitolul organizare trebuie subliniat in mod expres aportul  Ceraselei Chiriac si al echipei ei  de la Interbroker Oradea. Cerasela a pus totul la bataie : bani, relatii pe plan local, sofer cu masina, fete frumoase din firma,pe sora si pe sotul ei ca cireasa de pe tort. Dar mai presus de toate mi-a placut buna ei dispozitie, disponibilitatea si zambetul ei de oradeanca faina, cu care a vrut si a reusit sa fie o gazda perfecta. Multumim frumos Cerasela !

20190912_101236 (002)

 

A doua zi a fost rezervata , in prima ei parte, vizitarii cetatii Oradea. N-am participat fiind ocupat cu o urgenta profesionala. Ne-am revazut cu totii la masa de pranz iar pana la avionul de intoarcere  fiecare a facut ce-a vrut. M-am intors in centrul Oradei , cu gandul sa mai revad cladirile din ziua anterioara si sa mai hranesc niste porumbei. Gandul mi-a zburat, fara sa vreau, la sfantul Ladislau….

Multumim UNSICAR!

 

Sunt asigurarile un loc de munca calduț ?

 

O cariera in asigurari nu e un lucru la indemana oricui in ziua de azi.  Prin anii 90, era mai usor. Un CV care sa ateste studiile facute si recomandarea unui prieten, integrat deja in sistem, puteau sa fie argumente suficiente pentru angajare.

Erai inginer auto si voiai sa lucrezi intr-o banca? Mai greu. In asigurari insa, aveai loc. Daca nu la daune, atunci in vanzari sau poate chiar la departamentul de subscrieri unde puteai incepe sa inveti o meserie.

Ai terminat matematica si nu voiai sa lucrezi in invatamant? Nicio problema, asigurarile tocmai aveau nevoie de viitori actuari. Mai au si azi, e-adevarat…

In fine, aveai spirit antreprenorial si voiai sa reusesti pe cont propriu? Primii intermediari tocmai se autorizau la Comisia de Supraveghere.

Ce vreau sa spun? Ca in perioada de inceput a pietei, oamenii din asigurari au avut sansa imensa sa se reseteze profesional, daca si-au dorit acest lucru. Sa porneasca pe un drum nou, sa puna umarul la (re)nasterea unei ramuri economice, cu vechi traditii in Romania. Eu, unul, nu stiu  o alta industrie din Romania care sa fi beneficiat de un astfel de moment zero.

Arc peste timp: astazi, o recomandare poate ajuta la angajare, dar nu mai este suficienta. Lumea s-a schimbat radical si, o data cu ea, si oamenii din asigurari.  Cei vechi au acumulat experienta si competente, odata cu trecerea timpului si cu evolutia pietei. Cei tineri au energie si vin sa rastoarne muntii cu telefonul de gat si castile in urechi. Clientul a evoluat si el. A devenit mai sofisticat, mai educat, mai pretentios in legatura cu serviciile de care beneficiaza, raportate la banii pe care-i plateste.

Sa luam cateva exemple. In marketingul traditional, de pilda, acum 30 de ani, accentul se punea in mare masura pe promovarea clasica. Firmele investeau bani  in presa scrisa, radio sau TV sub forma interviurilor sau spoturilor video difuzate pe micile ecrane. Se cheltuia pe tiparituri (pliante, brosuri, cataloage), bannere roll-up, agende, calendare, brichete sau umbrele  branduite cu sigla firmei. Insa, cu toate eforturile, interactiunea cu clientul si mai ales masurarea acesteia era destul de redusa. Comunicarea era si ea unidirectionala (doar dinspre firma spre client, nu si invers), iar rezultatele ei se puteau observa doar intr-un interval lung de timp.

Astazi, in era internetului si a retelelor de socializare, vorbim, in mod prioritar de marketing digital sau poate de un mix. Avantajele sunt evidente. Interactiune mare cu clientii, costuri reduse, adresabilitate globala, masurarea rezultatelor aproape in timp real.

Toate bune si frumoase, numai ca, pentru omul de marketing din asigurari, o astfel de oportunitate profesionala vine intotdeauna la pachet cu o presiune fantastica. De fapt aici voiam sa ajung. Nevoile clientului se schimba rapid, concurenta sufla in ceafa, actionarii vor profit. E nevoie de pregatire serioasa in domeniu, de rezistenta la stres, de flexibilitate. Nu mai merge doar cu agende si calendare. In plus, el ajunge acasa rupt de oboseala, exact in momentul in care cei mici vor sa se joace cu mama sau cu tata. Este bine platit? Eu zic sa va mai ganditi. Poate ca-i platit doar corect, pe masura efortului depus si a cunostintelor acumulate in tot felul de cursuri si sesiuni de training.

Si exemplul omului de la marketing poate fi extins la toate departamentele dintr-o institutie din asigurari. La auto, la sanatate, la viata, la bunuri.

In spatele lansarii pe piata a unei polite noi, ca sa luam un alt exemplu, e o pregatire imensa, multa stiinta si mult efort intelectual. Initial se fac studii de piata, de evaluare a concurentei si abia apoi produsul e conturat in departamentele de dezvoltare specializate. Actuarii fac calculele de oportunitate si rentabilitate, subscriitorii concept produsul final. Apoi vanzarile pregatesc reteaua cu tot ce decurge de aici: sesiuni de training pentru personalul din agentii si sedinte de instruire pentru cei implicati in distributie. Marketingul si promovarea noului produs sunt la fel de importante, iar despre vanzarea in sine, nici nu mai vorbesc. Toti oamenii implicati in proiect depun un efort urias, fizic si intelectual, pentru ca omul de pe strada sa beneficieze in final de un produs care ii face viata mai sigura si mai usoara. Care-l mentine in zona lui de confort psihic, permitandu-i sa se dedice linistit muncii si familiei sale.

Cine crede ca asigurarile sunt doar un loc caldut si bine platit se inseala amarnic. Se munceste pe branci, iar raspunderea este uriasa daca ne gandim ca lucratorii din aceasta industrie contribuie la plata in fiecare zi calendaristica a unor despagubiri de circa 3 milioane de euro, clientilor aflati in dificultate.  Si asta numai pentru a onora o promisiune facuta la incheierea politei.

Iar campania desfasurata de UNSAR in aceasta perioada, #OAMENIIdinAsigurari, fix asta vrea sa scoata in evidenta. Ca oamenii din asigurari trebuie apreciati cel putin la fel de mult ca cei care lucreaza in alte domenii financiare.

Cateva rezultate ale acestui demers, puse la dispozitie de UNSAR sunt, cred, concludente. Pana la 10 iunie, campania a avut aproape 800.000 de afisari pe Facebook, respectiv circa 1,7 milioane afisari pe Google Ads. Adaugam la asta materiale aparute in presa scrisa (ex. Adevarul ) si mentiuni in diverse emisiuni TV  (ex. Apropo TV) pentru a trage concluzia ca in ceea ce priveste recunoasterea sociala a domeniului asigurarilor, lucrurile se misca .

Inca timid, dar in directia corecta.

(Articol inspirat de Campania UNSAR – OAMENII din Asigurari.)

 

La multi ani, Sergiu Costache!

Anul trecut, de ziua lui Sergiu  am scris articolul de mai jos, cu intentia de a face un scurt portret in cuvinte al omului de asigurari si media Sergiu Costache, asa cum l-am perceput eu atunci . Arc peste timp,  astazi este din nou ziua lui, motiv pentru care mi s-a parut potrivit sa reiau  postarea din 2018, pentru cei care n-au citit articolul sau care vor sa-l reciteasca.

La multi ani Sergiu !

SERGIU COSTACHE. SCURT MEDALION DE ZIUA LUI

Daca nu s-ar fi ocupat de afacerea  cu Media XPrimm, Sergiu Costache ar fi fost un bun diplomat de tara. Sa-l fi trimis ai nostri la Singapore, Sergiu ar fi venit cu un acord mai bun decat cel incheiat de Trump cu Kim-Jong-Un. Facea si-o seara romaneasca traditionala acolo , ba mai semna si niste contracte de sponsorizare pentru FIAR.

Omul ar fi fost bun si in alte profesii riscante, cum ar fi cea de “open gates project manager”. Sau mai pe romaneste, portar. Cel mai nasol   este cand cineva iti interzice  accesul acolo unde ai treaba urgent. Primul luat la tinta este portarul. Sergiu ar fi reusit sa pazeasca intrarea si sa ramana prieten cu toata lumea, ceea ce e in sine , sa recunoastem, e un lucru formidabil.

Costache e genul rar de om pe care nu te poti supara, desi nu poti fi de acord cu el mereu.  Creierul lui are niste mecanisme de aparare formidabile. Reuseste sa-si controleze emotiile , dand impresia ca nici nu le- ar avea. Isi imbraca atent vorbele, astfel ca nu stii niciodata  de partea cui este in realitate , desi iti da senzatia ca e de partea ta. Nu se enerveaza, nu  tipa cu naduf, nu injura. Ar fi un semn de slabiciune, daunator in afaceri . E calm, tine la poante dar nu-si permite extravagante verbale inutile nici macar la un spritz. E  mereu cu aparatul  radar deschis in directia apararii instinctului de supravietuire sociala.  Acestea fiind spuse, as adauga ca ar fi bun si de spion, dar mi-e teama  sa nu calc intr-o zona cu care omul e deja familiarizat.

Sergiu nu refuza niciodata si pe nimeni. Vrei luna de pe cer ? Costache nu-ti promite nimic concret dar te asigura ca va incerca sa te ajute . Nu-i asa ca ii esti deja reconoscator ? Multi dintre noi ar spune : “Prietene e imposibil ce-mi ceri, nu crezi “? Sergiu stie si el asta dar e atent sa nu-ti raneasca sentimentele. Nu neaparat din prietenie ci pentru  ca resursa umana e ridicata de el la rang de religie. Intelege ca efectele unui posibil refuz pot fi devastatoare  daca vei urca pe scara sociala E un fin psiholog , fara sa aiba nevoie de studii pentru asta.

As mai continua dar nu vreu sa se creada ca e o postare comandata  Nu stiu cati ani face Costache  astazi , dar asta nu ma impiedica sa-i  urez un calduros La multi ani  si la multe realizari in continuare.

 

Oamenii din asigurari si partidul lor

 

 

Despre portretul robot al lucratorului in asigurari eu unul n-am cunostinta sa se fi facut pana acum vreun studiu psihologic sau sociologic, bine fundamentat. De ce? Poate pentru ca nu exista un singur fel de „homo asiguratoris”, ci mai multe. Adica, exista un arhetip al omului de daune, al celui care subscrie riscuri, al actuarului sau un altul al agentului care vinde polite. Managementul companiei are, la randul sau, trasaturi specifice, iar intermediarii… as spune ca sunt o specie aparte.

Toti sunt insa cumva, interconectati, loviti de aceeasi pasiune pentru domeniu. E cumva greu de explicat asta in cuvinte. Daca se intalnesc intamplator in concediu la mare sau la o conferinta in strainatate, dupa cateva fraze protocolare, invariabil discutia ajunge tot la asigurari. Berea nu merge data pe gat, decat daca e asezonata cu pareri despre Norma X, Legea Y sau nu stiu ce Directiva UE. Mancarea parca nu aluneca cum trebuie daca nu afli opinia celuilalt.

Iar desertul vine, evident, cu parfum de barfa. Ce a mai facut ASF-ul, cine si unde s-a mai mutat cu jobul in piata, ce a mai scris presa despre o firma sau alta.

Bai baieti, asta e boala curata. E tulburare obsesiv compulsiva in toata regula. Pentru ca, pe langa asigurari, mai sunt si alte teme de discutie pe lumea asta, cum ar fi fotbal, pescuit, familie, moda, politica si cate altele. Ce va mana in lupta de trebuie sa va intoarceti mereu la asigurari?  O fi de la E-urile din mancare? O fi vreun zburator?

Cert este insa un lucru. Angajatii din asigurari formeaza, fara sa banuiasca macar, un soi de partid. Cu ierarhii bine definite, cu oameni care se lupta pentru putere si functii, cu o scara a valorilor, poate uneori discutabila. Stiu, acest partid apare ca un mecanism imperfect dar in plan social, utilitatea lui este indiscutabila.

oamenii din asig foto

Aici e partea frumoasa a lucrurilor. Pentru ca suntem cu totii frunze-n vant, de cand ne nastem si pana murim. Suntem fragili fizic, supusi capriciilor naturii, dependenti social unii de altii, expusi financiar, atat la nivel individual, cat si familial. E adevarat, de multe ori rezolvarea problemelor noastre tine exclusiv de destin sau de vointa divina, dar la fel de multe ori depinde de deciziile noastre. Si aici ne intoarcem la asigurari si la oamenii acestui domeniu.

Pentru ca, nedreptatea exista si este prezenta in multe cazuri cand vorbim de oamenii din asigurari Ce vreau sa spun? Astazi, nu poti sa-ti faci un titlu de glorie daca spui ca lucrezi in asigurari, asta e clar. Ti se pune o anatema, vei fi intampinat cu garda ridicata si tratat cu suspiciune. Nu doar in Romania, ci oriunde in lume. Si nu e corect.

Sa luam cateva exemple:

Care este portretul robot al unui agent de asigurari (sau consultant) in perceptia multora? Un individ care nu e clar ce face, care alearga „sa impuste francul”, zapacind lumea de cap cu insistentele sale.

Putina decenta stimabililor! Omul are o familie si incearca sa si-o intretina, nu doar muncind onorabil, ci si punand pasiune in ceea ce face. Nu asta vrem cu totii? Si, cel mai important: ascultati-l ce are de spus, sfaturile lui s-ar putea sa va salveze viata sau buzunarul. Agentul de asigurari, consultantul, reprezinta, intr-un fel, esenta capitalismului adevarat. Acela bazat pe libera initiativa, pe munca, perseverenta, efort prelungit. Rolul lui social este important pentru ca el reprezinta infanteria, linia intai in acest business complicat, iar la nivel social de succesul lui depinde gradul in care omul intelege de ce e nevoie sa se asigure. Cu consecinte directe asupra bunastarii lui.

Hai sa mai luam o categorie. Cum sunt priviti uneori oamenii de daune? Sunt oare cei care se imbogatesc pe spatele clientilor sau in cardasie cu service-urile?

As zice ca nu. Pentru ca omul de daune este, in majoritatea cazurilor, un tip onest, pasionat si bine pregatit. Traieste din ce castiga muncind si vrea sa doarma linistit pe perna lui de acasa. „Este un cumul al mai multor profesii. Are cate ceva dintr-un inginer auto, un jurist, un economist si mai ales un psiholog. Este un bun investigator, dar un si mai bun comunicator si om de PR” (am citat dintr-o carte scrisa de Madalin Rosu, recent aparuta la editura Tandem).

Si, in sfarsit, sa vedem ce se spune, in general, despre intermediarii de asigurari? Sunt ei oare interesati doar de comisionul lor? Nu aduc valoare adaugata domeniului, iar in multe cazuri provin din randul celor care au parasit o companie de asigurari, fiind concediati pentru diferite motive.

Ei, si aici este o nedreptate. Pentru ca intermediarul este, daca vreti, profesorul universitar fara diploma al clientului. Este cel care-l indruma, ajutandu-l sa-si stabileasca nevoile si prioritatile.

Si lista poate continua: in asigurari lucreaza o sumedenie de oameni tehnici, profesionisti ai riscului: de la actuari la subscriitori, specialisti in reasigurari, finantisti, contabili, medici, ingineri, avocati, specialisti in resurse umane. Ei sunt printre cei care au facut posibil ca, in 2018, industria sa plateasca despagubiri de 3 milioane de euro in fiecare zi calendaristica, spune UNSAR.

Asa ca, din punctul meu de vedere, reticenta fata de cei care lucreaza in asigurari nu-si are sensul. E o prostie fara margini. Oamenii din asigurari nu sunt soldati de plumb, aliniati la ordin, pusi sa execute, fara sa gandeasca. Sunt destine umane, sunt caractere, sunt modele de viata. Nu-i nevoie sa-i privim ca pe niste eroi, nu-si doresc nici ei asta. Dar ar fi bine sa le respectam profesia si sa-i pretuim pentru ceea ce fac, pentru ca noi sa traim intr-o lume cat mai sigura.

Articol inspirat de Campania UNSAR – OAMENII din Asigurari.

Adevaruri despre piata asigurarilor

Un articol de opinie scris pe facebook de jurnalistul Adrian Dumitrache a cutremurat lumea asigurarilor obisnuita pana acum cu vorbe frumoase dar lipsite de continut despre potentialul pietei si alte platitudini cu aroma de PR. Cu acordul autorului,l-am preluat pe blogul meu si vi-l ofer spre lectura, nu inainte de a-i adresa lui Adi sincere felicitari pentru o realizare jurnalistica de exceptie. Asadar :

 

Adrian Dumitrache
Scriu despre asigurări din anul 2001, când pe piață activa SAR Transilvania, viitoarea BT Asigurări, care, împreună cu Asiban, condusă la un moment dat de un anume Busuiocescu (sunt puțini care și-l mai aduc aminte), au format viitoarea Groupama, și părul a început să-mi albească de când aud la conferințele de profil sau în discursurile șefilor perindați pe la conducerea autorității de reglementare despre imensul potențial al industriei, numit mai nou spațiul fabulos de creștere a asigurărilor.
Nu sunt un specialist, dar apreciez că la baza acestei industrii trebuie să stea încrederea, adică siguranța că firma căreia îi achiți prima de asigurare va plăti despăgubirea atunci când riscul acoperit de poliță s-a întâmplat și a provocat daune.
În ultimii 5 ani, industria asigurărilor a fost zguduită de două mari falimente, Astra și Carpatica, fără să mai punem la socoteală Forte Asigurări, LIG Insurance sau Onix, plus derapajele Euroins sau City Insurance.
Au fost falimente și în trecut, cum ar fi Grup As, Metropol sau Euroasig, dar impactul a fost limitat pentru că erau companii de talie mai redusă și piața a absorbit șocurile pe fondul unei efervescențe provocate de dinamica economiei României, care intrase în NATO și apoi în UE.
Piața asigurărilor are un supraveghetor, CSA până în 2014, apoi ASF.
Conform legislației, această autoritate are obligația să monitorizeze atent evoluția pieței, să vegheze la buna funcționare a asigurătorilor, pentru a proteja interesele clienților. Adică, pe scurt, trebuie să transmită încredere consumatorilor.
Despre ce încredere în asigurări putem vorbi atunci când doi mari jucători intră în faliment? Poți să treci cu vederea când închei o poliță RCA pe 6 sau 12 luni și asigurătorul tău intră în faliment, poți să spui că ai avut ghinion, dar când semnezi o poliță de viață pe 20 ani, ai alte așteptări.
Astra, spre exemplu, vindea și polițe de viață, unele pe 20 de ani. Ce-au simțit clienții fostei perle a asigurărilor patronată de răposatul Adamescu când au auzit că Astra are o gaură în bilanț de câteva sute milioane de lei, RON, nu ROL, că a intrat în faliment și ei erau la jumătatea contractului? Ce-a fost în sufletul lor? Poate s-au întrebat: dar ăia de la autoritatea de supraveghere ce-au păzit, că am auzit că au salarii babane?
În 2007, dacă îmi aduc bine aminte, piața se situa sub 2 miliarde de euro și intrarea în UE a umflat optimismul reprezentanților fostei CSA și ai jucătorilor din piață.
Mi-a aduc aminte (parcă văd și acum niște grafice în ZF, cu fostul șef CSA Nicolae Crișan alături) că se anticipa că piața va ajunge la 3-4 miliarde de euro în doar câțiva ani, că linia subscrierilor va sparge tavanul graficului.
Chiar un reprezentant al Roland Berger (am fost prezent la conferință) estima că în 2017 industria de profil va atinge 20 miliarde de euro, că va crește ponderea asigurărilor de viață, că zeița polițelor auto va coborî de pe piedestal, că România va intra în sfârșit în rândul piețelor normale, cum erau catalogate cele ale Ungariei, Cehie sau Poloniei.
După 12 ani, realitatea cifrelor arată că piața locală abia a depășit 2 miliarde de euro și în anul de grație 2019 avem aceleași ponderi: viață – 20%, non-viață – 80%. Adică suntem tot în lumea a treia a asigurărilor, niște subdezvoltați.
Acum aproape 10 ani am asistat la sedința de avizare la conducerea CSA a fostului CEO Allianz-Țiriac. Avea, zic eu, toate atuurile: experiență recunoscută de toată piața, știa cum funcționează un asigurător (doar înființase cu banii lui Țiriac viitoarea companie cumpărată de grupul german Allianz) și, foarte important, avea suficienți bani pentru a fi incoruptibil.
Propus chiar de Putere, Cristian Constantinescu a venit pregătit, ca orice specialist care se respectă, și a spus clar și răspicat că fosta conducere CSA a amânat să semneze certificatul de deces al unor asigurători. N-a nominalizat, dar a fost clar la cine a făcut referire.
În fața unei comisii care nu se aștepta la atâta sinceritate, Constantinescu a mai spus că, dacă va fi numit la șefia autorității, vrea să facă un audit la toți asigurătorii prezenți pe piață și la toți angajații din CSA.
Vroia să aibă o imagine clară asupra industriei, asupra viitorilor colaboratori, voia să știe pe cine și pe ce se va baza, vorba lui Moromete, adică vroia încredere până la urmă.
Speriați de perspectivă, mai ales că unii aveau soțiile, amantele, copiii și rudele pe lista angajaților din CSA, parlamentarii Puterii din comisia de avizare l-au respins prin vot secret pe cel numit patriarhul asigurărilor, fapt ce a stârnit uimirea Opoziției.
Din altă perspectivă, cred că românii nu prea au încredere în asigurări din cauza agenților de vânzări, care, în goana lor după comision și, implicit, cotă de piață pentru angajatori, au promis marea cu sarea, că polița e full, că e all inclusive, că acoperă tot, orice.
Și venea momentul daunei, iar o clauză scrisă cu litere mici undeva în josul uneia dintre multele pagini ale stufosului contract de asigurare, despre care agentul de vânzări nu a pomenit (și chiar dacă ar fi pomenit, clientul tot nu ar fi înțeles-o), spunea că se exclude de la plata daunei tocmai situația în care se afla clientul. După o astfel de situație, cum se simte clientul? Păcălit e puțin spus.
Cum să ai tu, consumator, încredere într-un asigurător, într-o poliță de asigurare, că vei fi despăgubit la timp, când firme mari intră în faliment, când auzi că unii asigurători sunt în deficit de capital (adică nu au bani să-și onoreze obligațiile) și au nevoie de infuzii de câteva sute de milioane de lei?
Ce încredere să ai când unii clienți sunt plimbați de la Ana la Caifa pentru o despăgubire pe banala poliță obligatorie RCA? Cum va fi, se poate întreba îndreptățit un client, când îmi va lua foc casa și mă voi duce la asigurător să-mi plătească despăgubirea?
Ce încredere să mai aibă clienții în spusele reprezentanților autorității de reglementare, plătiți cu bani frumoși, când aceștia clamează că protejarea intereselor clienților sunt principala lor preocupare?
Să mai punem la socoteală că foști șefi ai CSA și ai unor asigurători au dat cu subsemnatul la DNA și au înnoptat în arestul Poliției sau au primit sentințe penale cu executare?
Imensul potențial al pieței asigurărilor există, fără nicio îndoială, se poate ajunge rapid la dublarea pieței, dar e nevoie de încredere, care se câștigă în timp, și se pierde imediat atunci când, din cauza unor interese politice, mimezi că ești autoritate și te joci de-a supravegherea asigurărilor pe banii altora, ai clienților.
Al doilea motiv principal pentru care asigurările nu s-au dezvoltat în România este lipsa culturii financiare, a educației financiare în rândul populației.
Uitându-mă pe diverse forumuri unde se discută despre asigurări, pentru mine este clar că foarte mulți români nu înțeleg ce înseamnă o poliță de asigurare și cum funcționează. Totuși, lucrurile au mai evoluat în ultimii ani, ASF-ul și piața fac eforturi în direcția educării, dar încă mai este de lucru.
A încheia o asigurare presupune din partea unui client să fie prevăzător, să înțeleagă că există niște riscuri, să le ia în calcul și să le acopere cu o poliță, plătind o sumă de bani, o primă. Altfel, se expune unui risc, care, dacă se întâmplă, îi provoacă pierderi și-l trage înapoi.
Mulți dintre români sunt neîncrezători că alții ar putea să-i ajute contra cost sau merg pe principiul “nu mi se întâmplă mie așa ceva, n-am eu ghinionul ăsta” pentru că fie sunt ignoranți, fie preferă să rămână cu banii în buzunar.
Și dacă se întâmplă riscul, caută scuze și aruncă vina pe soartă, pe Miorița, pe destin, că a fost ghinion, că arbitrul vieții a ținut cu adversarul.
De asemenea, sunt mulți români care, în cazul asigurărilor de viață, au impresia că vor deveni mai bogați dacă încheie una.
La aniversarea poliței observă că lucrurile nu stau așa cum și-au închipuit și afirmă că au fost păcăliți de asigurător.
Cum adică, se întreabă mulți dintre ei, am plătit o poliță timp de câțiva ani sau mai mulți și la sfârșit nu primesc nimic, nici măcar banii pe care i-am achitat în condițiile în care nu s-a întâmplat nimic, nu a avut loc riscul.
Practic, există un dezechilibru major între așteptările clientului (sau ce-a înțeles el atunci când i s-a explicat polița) și realitatea impusă de clauzele din contract.
E foarte dificil să explici unui astfel de client, care a scos din buzunar o sumă de bani, adică ceva palpabil, că el a fost acoperit timp de 12 luni sau mai mult împotriva unui risc, adică ceva nepalpabil, ceva din viitor, care putea să se întâmple. Iar dacă la finele contractului nu se întâmplă riscul asigurat, el a rămas cu banii dați, nu a primit nimic în schimb și consideră că firma l-a păcălit, l-a furat, i-a băgat mâna în buzunar cu polița aia nenorocită, despre care agentul de vânzări spunea că este cea mai bună soluție pentru nevoile sale, eventual că-l îmbogățește.
Legat de lipsa de interes a românilor față de asigurări, companiile ar trebui să țină seama, așa cum spunea un reputat antropolog român, de conotația expresiei “a plăti o poliță cuiva”, care, conform DEX, înseamnă a se răzbuna pe cineva. Să dai bani pe o poliță și să nu primești despăgubirea la timp sau pe care obiectiv ai așteptat-o, ăsta da masochism financiar.
În opinia mea, dincolo de știința de a identifica corect nevoile clientului și a-i vinde polița potrivită, asigurătorul trebuie, prin agentul de vânzări, să-i explice pe înțelesul acestuia care sunt riscurile acoperite, ce trebuie să facă el, client, în situația apariției unuia dintre riscuri, ce va face asigurătorul și cum îl va susține într-o astfel de situație.
Cu alte cuvinte, tu client plătești X lei, eu asigurător acopăr Y riscuri și plătesc suma Z în următoarele W situații. Orice altceva este în afara contractului de asigurare.
Când toate aceste informații vor fi clar înțelese, când totul va fi limpede, atunci clientul va deveni mai încrezător, mai educat, cu o cultură financiară mai bună.
Iar imensul potențial, acel fabulos spațiu de creștere, adică unicornul, cum mucalit spunea un coleg din presă, se va concretiza în cifrele asigurătorilor, dar și în mai buna acoperire a clienților împotriva evenimentelor mai puțin plăcute, cu care unii dintre ei se vor confrunta de-a lungul vieții.

 

Dăunel a facut un ou – “Daunele in asigurările auto”

Lasand caterinca la o parte (atat cat putem), sa spunem ca salutam cu drag aceasta prima aparitie editoriala a lui Madalin Rosu. Ea reprezinta ,  ”un demers necesar, menit sa acopere, atat ca se poate, golul existent in literatura de specialitate ”. N-o spun eu, ca nu pot asa frumos, ci insusi Leonardo Badea, presedintele ASF. Si nu oriunde ci chiar pe coperta cartii. Caci fratilor, in Romania pana mai de curand cunostintele despre  asigurari s-au transmis precum folclorul : pe cale orala, din gura-n gura si din om in om. Intre timp insa , am trecut la epoca digitala , ne-auzim si ne vedem in 5G, asa ca fi cazul sa facem putina ordine si aici . Nu mai merge asa. Dar daca  ne apucam de lectura, atunci  musai trebuie sa facem un efort sa citim si vocalele si consoanele, nu doar unele dintre ele  Asta daca vrem sa-i intelegem pe acesti mari titani al literaturii de specialitate.

155247299927674612 chenar 2

Dar sa revenim. Din ce mi-am dat seama la o prima lectura, Madalin a incercat  sa abordeze domeniul daunelor auto din mai multe perspective, toate inedite, as putea spune. Prima ar fi accentul pus pe  inspectorul  de daune-omul, nu robotul.  O abordare care scoate in evidenta calitatile specifice ale  acestuia, privit ca personalitate umana, cu angoasele lui, cu nervii lui, cu umorul lui, cu zilele lui bune sau proaste. Ca sa faca munca asta, aflam din carte, omul de daune  trebuie sa fie un cumul al mai multor profesii. Sa aiba cate ceva dintr-un inginer auto,  un jurist ,un  economist si mai ales un psiholog (precum autorul). Sa fie un bun investigator dar un si mai bun comunicator si om de PR. Asta pentru a putea transmite informatii intr-un mod obiectiv si usor de inteles. Si de aici  povestea capata viteza. Madalin ia la mana (fie-mi scuzata expresia) fiecare din aceste calitati si explica cititorului, pe intelesul lui,  importanta acestora. De ce e necesar spiritul de echipa  intr-un departament de daune auto  ? Care trebuie sa fie competentele, abilitatile si cunostintele unui astfel de specialist ? Care sunt rolurile si responsabilitatile intr-un departament de daune ? Toate, insirate  pe pagini intregi , cu exemplificari in tabele si tabelase, fara numar, fara numar…

A doua perspectiva este una tehnica. Daunel nu face economie de cunostinte si explica, intr-un limbaj accesibil cum e treaba cu dosarele de dauna. Pornind de la actele necesare, fotografierea masinii avariate, intocmirea notei de constatare si pana la calculul despagubirii, punctul terminus al afacerii. Par lucruri banale dar extrem de utile nu doar pentru cei care vor sa fure meseria ci si pentru noi toti astia, soferii amatori carora nu ne-ar strica sa stim la ce sa ne asteptam in  cazul  in care am nimerit cu oistea-n gard. La propriu.

Trecand peste informatiile utilitare, accesibile vulgului, Madalin ajunge la partea adresata adevaratilor specialisti, oamenilor din corporatii care mananca daune la micul dejun, pranz si cina . Peisajul cartii se schimba radical. Apar termeni englezesti care suna chinezeste.  Ati auzit de NPS adica Net Promoter Score ? Dar de Open file review” & “Closed file review ? Ambele fac parte din capitolul „obiective principale ale unui management al daunelor”, capitol care mai include puncte precum  organizarea activitatii de recuperare regrese sau neglijenta contributiva. Nu-i nimic daca nu intelegeti, macar memorati , ajuta la  dobandirea unei  culturi de tip „gazeta de perete”.

O a treia perspectiva este cea a personalitatilor care au dorit sa scrie o prefata sau cateva randuri pe coperta , pentru a-si arata asfel sustinerea si aprecierea pentru carte si autor.  Prefata este semnata de Sorin Greceanu, un tatic al asigurarilor auto si un tip recunoscut in piata pentru competenta sa. Stiam ca Greceanu vorbeste bine si convingator in public, l-am urmarit la mai multe conferinte pe teme de asigurari. Nu stiam insa ca si scrie bine. Asta am aflat acum, citind prefata cartii lui Daunel. Sorin plaseaza lucrarea  corect, in contextul problemelor pietei, aratand importanta domeniului si, in final, considera ca volumul lui Madalin este unul de pionierat pentru acest segment al asigurarilor. Eu nu-l stiu pe Daunel sa mai fie pionier, dar e drept ca uneori se poarta cam copilareste.

Pe coperta IV a cartii, zambeste prietenos Leo Badea, insusi presedintele ASF. Ca sa ne-ntelegem, nici nu mai conteaza ce spune omul, ar putea sa vorbeasca si de retete de bucatarie . Doar faptul ca a aceceptat sa-si dea girul si poza ca  sa apara acolo, e suficient. Nu credeti ?

Si in final sa spunem ceva despre achizitia cartii, in caz ca va bate gandul cel bun. Ea costa 50 de lei, poate un pic cam mult, dar orice carte de specialitate are un pret ridicat. Lansarea va avea loc marti si daca sunteti pe lista lui Madalin si ati primit invitatia, atunci puteti participa. Daca nu, nu e totul pierdut. Probabil ca primaria va instala niste ecrane uriase in parcuri sau pe strada, pentru a putea urmari gratis festivitatea.. Poate se transmite si in direct, nu stiu.

In orice caz, cartea va putea fi cumparata de oricine, pana la epuizarea stocului editurii. Ca sa nu se creeze panica din cauza inghesuielii, trimiteti un simplu email la adresa office@editura-tandem.ro  in care precizati datele de facturare (pentru pers juridice), adresa de livrare si evident, numarul de exemplare dorite. Si da, expeditia se face prin curier , contra cost. Succes!